商丘二手车个人出售(商丘二手车58同城)
去年，全国2000个县的TIV已占全国的40%多，这个数据意味着每成交售出2台车，就差不多有1台来自县域消费者。天诺营销（以下简称“天诺”）在去年和中欧合办的汽车营销论坛上就和各大主机厂分享了这个数据。论坛结束，有几个一直走在线下营销前沿的客户纷纷表示对县域市场非常感兴趣，让天诺继续深度探索县域汽车市场，希望天诺能找到一套行之有效的方法玩转县域。于是天诺的CEO与策略中心组成走访小分队，专门跑了一趟县域，找寻答案。
汽车主机厂为什么怎么都玩不转县域市场？
今年7月下旬，走访小分队走访了河南、四川共10个县城，发现县域汽车市场经过近几年的竞争、发酵，县域经销商的数量已成规模，单个县城拥有二三十家经销商的现象比较常见，有的县城更是出现了形态比较完善的汽车城，可以说县域市场已被充分开拓。
正如几位合作客户所说，面对消费力蓬勃发展的县域市场，主机厂的确很想分一杯羹，走访过程中，天诺发现汽车主机厂进入县域市场主要采用了两种模式：直接开设县城4S店或通过上级4S店开发县域的二级经销商——即大家所说的二网。
激进的合资品牌会采取直接开设县域4S店的模式，试图以“正规军”的作战方式强势挺进，但单一品牌的销量难以支撑4S店的正常运营，很快就遭遇水土不服，根本没法站稳脚跟。走访中，走访小分队了解到商丘市某县城的一家合资品牌4S店销量惨不忍睹，月亏损竟高达4万。
通过4S店开发二网的模式进驻县域市场，虽然短期内是一个较好的模式，可实现汽车主机厂低成本、低风险进入县域市场。但这种方式的进入，走访中看到的效果其实也并不见得很好。这种模式也有着各种经营上的困境和难题，如4S店与二网的利益不统一，容易发生冲突，4S店更注重自身的利益，对二网的支持和配合都是建立在4S店的利益最大化基础上，峨眉山的一家经销商集团为获取自身更高的利益，要求合作的二网必须在指定地点开店，导致合作的二网每年亏损几十万。其次，一般4S店设立一个二网管理人员，该人员对二网有着较高的管理权限。一旦涉及到个人利益问题，二网管理人员只会选择性支持二网，对二网的支持力度参差不齐，及时性和配合度上都难以保证。总而言之，无论是“正规军”强势挺进还是通过4S店迂回作战方式，在现阶段都无法很好地帮助和实现汽车品牌挺进县域市场。
县域汽车究竟谁卖得比较牛？
实际上天诺认为二网这个词更像个贬义词，有点像“二奶”，名不正言不顺，从来不受待见，也没法理直气壮地争取自己的“权益”。但从商业形态上看，二网其实就是县域经销商，它在县域承载着主机厂在当地的销售和消费者服务职能，理应享受与“正房”4S店同等的待遇。当然，并非所有的县域经销商在卖车这件事情上做得都很好，优秀者占地几千平，展车数十台，实力非常雄厚；差的可能只租赁一个小门面，摆两三台展车。
那么县域卖车哪家最牛呢？走访小分队在走访过程中统计到一组数据：一个年TIV为4100左右的县城，排名靠前的几家销商总销量约2400左右，占比高达58.5%，而前几家卖车卖得比较牛的是当地大型的多品牌经销商，可以说大型多品牌经销商才是当地卖车的”真正行家”。大型多品牌经销商一般有几个特征：他们在县域市场经营年限比较长，配备成熟的售后服务，合作的汽车品牌多，能满足县域消费者“多元化”的购车需求，具备非常高的生存能力。
为什么大型多品牌经销商能在县域卖更多的车？
天诺认为主要是因为县域消费者的购车习惯导致的，由于县域存在大量经营多品牌的经销商，消费者只要进入任何一家店，无论店内是否有车，消费者都可以买到自己想要的车型。走访过程中走访小分队做了个小实验，假装成要购买某品牌最新款车型的消费者，到不同类型的经销商处询价，结果是几乎所有的经销商都说可以在他们家买到这款车，不管他们店内是否有雪佛兰的展车，而且给出的优惠幅度甚至高达1.8万。这一购车习惯，使得展车数量更多的大型多品牌经销商更有优势。
其次是当地消费者对大型多品牌经销商非常信赖。没展车？买；没试驾？买；一周后提车？买！正是由于这种信任，大型多品牌经销商的经营者们天然成为当地汽车KOL，他们甚至表示：通过他们的推介，只要车标和外观一样，配置稍微差一点都能卖出去。
从这两个习惯来看，天诺终于明白为什么主机厂在一二线城市的广布点搞分销的战略并不能再县域市场发生作用，“正规军”模式的县城4S店为何会这般经营惨淡。因为他们根本无法满足县域消费者“多元化”的购车需求；更大的原因，是由于他们进驻晚，没有和县域消费者一起“成长”，使他们根本无法获取消费者的信任。
与大型多品牌经销商平等合作的“最佳模式”——让它为你“主推”
大型多品牌经销商在县域市场的地位和影响力深深根植在当地，不是主机厂“花钱”就能“抢”得来，而主机厂要真想进入县域市场，不妨“借东风”，与大型多品牌经销商合作，借助大型多品牌经销商的当地影响力和客户资源玩转县域。
那么怎么与大型多品牌经销商合作呢？在走访过程中，大型多品牌经销商让人感觉非常像沃尔玛这类大卖场，多个品牌进驻，品牌与品牌之间存在着激烈的竞争关系。在与大卖场合作方面，快消品行业的厂家主要是通过sales（负责区域内的卖场管理）与大卖场进行沟通，类似汽车主机厂通过督导（负责区域内的4S店管理）跟4S店沟通的模式。但sales与督导的工作内容存在本质的差距。Sales更关注的是如何平等地与大卖场置换资源，利用陈列、PG、促销等手段打动大卖场，促使大卖场“主推”；而4S店对主机厂的资源依赖非常高，根本就不需要平等谈判，督导更多的是负责指导和监督，确保资源落地。
大型多品牌经销商在其发展历程中并未直接与主机厂接触，自力更生，在与主机厂的合作上处于平等交流的地位，而主机厂如果继续沿用督导体系强势管理，则非常可能遇到大型多品牌经销商的“抵抗”。因此与大型多品牌经销商最佳的合作方式是学习快消品行业，利用合适的资源，平等地置换大型多品牌经销商最具价值的资源。
根据多年的快消行业经验，天诺认为大型多品牌经销商最具价值的资源是：让大型多品牌经销商在经营中“主推”你家的品牌和车型。当然并不是让KOL天天站在门口吆喝着让消费者购买你的品牌你的车，而是让他们帮你在消费者选择计划外的品牌时，你家的品牌能被优先推荐；或者只要消费者一进展厅就被优先推荐即可。
那么问题来了，怎样才能让大型多品牌经销商“主推”你们家品牌呢？
让大型多品牌经销商帮你主推是个技术活，是门学问。天诺曾经遇过一个在主推方面玩得挺有意思的某润滑油品牌客户。
他们在十多年前就已经开始干“主推”这活了，他们在workshop尝试主推时，会先按规模和主修车档次的不同对各大workshop进行分级，如大型维修厂、小型维修厂和汽车美容院等。然后派驻专业研究人员深度挖掘各等级workshop的需求点，最终开发出定制化的营销支持政策。就像大卖场，大型多品牌经销商在规模、档次上都有不同的类别和等级，主机厂其实也可以通过规模、档次等衡量标准，对大型多品牌经销商进行分级分类，并对其经营的需求进行深挖，找出其最核心的需求点，然后利用营销的手段满足它，从而刺激其主推。
找一个全国统一的代理公司，陪你玩转县域汽车市场
天诺最近统计梳理了一下，全国接近有550个高价值的县域市场，这个数量蛮大的，如果全部都由主机厂自己去研究、洽谈，耗时耗力不说，后期的管理维护也是个“体力活”，估计主机厂自己来干这事的确够呛。而如果用传统的4S店管理模式去做，又不一定找得到县域市场好的、合适的大型多品牌经销商合作，操作层面也会遇到不透明、政策不统一等问题。
回到刚才谈到进入县域市场的“最佳模式”，与当地大型多品牌经销商合作，最重要的是实现让当地大型多品牌经销商做主推，那么其实这也是营销层面的工作，可以通过营销手段去解决的。在营销层面，第三方营销代理公司就能提供更专业的服务，快捷有效地解决问题。如果汽车主机厂能采用具备全国营销能力的代理公司，那是更好的，因为这样就能以主机厂统一的标准开发并管理多品牌经销商，打造一个完全不输于一二线城市的渠道体系来玩转县域，提升销量！
